Pourquoi convaincre est si difficile
Dans une entreprise, convaincre est une nécessité quotidienne. Faire évoluer les modes opératoires, lancer des nouvelles idées, réussir des projets de transformation, améliorer la qualité, assurer la sécurité au travail, vendre des nouveaux produits aux clients, réussir une négociation…cela demande souvent beaucoup d’énergie pour un résultat qui n’est pas toujours à la hauteur des attentes. Et il y a une raison à cela : nous n’utilisons pas la ‘machine à convaincre’ que constituent les trois cerveaux qui composent tout être humain.
Les 3 cerveaux qui nous gouvernent
Saviez-vous que le processus de conviction d’un être humain fait appel aux trois cerveaux dont il dispose ? Malheureusement, pour convaincre, nous utilisons la plupart du temps des arguments qui font appel à une petite partie du premier cerveau. Ne soyons pas étonnés dès lors que l’impact de notre communication est souvent aléatoire !
Notre premier cerveau est celui que tout le monde connait. Il contient 100 milliards de neurones. Il est composé de deux hémisphères. Pour faire simple, le côté gauche est essentiellement rationnel. Il veut tout comprendre, tout analyser et faire une évaluation détaillée des informations qui lui sont fournies, pas à pas. Sachez aussi que le côté gauche ne veut prendre aucun risque. La résistance au changement que l’on observe naturellement chez l’humain trouve là son origine.
Nous avons tous également un hémisphère droit qui est notre côté spatial, créatif, visuel, relationnel. Il anticipe sans cesse. Il est prêt à prendre des risques lui, sans trop les calculer.
Il fonctionne par le biais d’images mentales. Les concepts, les idées, les projets sont autant d’images mentales, parfois complexes, que notre cerveau doit décoder.
Une interaction salutaire
On a cru longtemps que les deux parties du cerveau fonctionnaient avec des dominances de l’un sur l’autre. Une fois essentiellement rationnel. Une autre fois plutôt de manière émotionnelle. Mais on sait depuis peu que ce n’est pas du tout le cas. Les deux hémisphères sont en interaction constante et interagissent sans cesse. En communiquant vous créez une véritable ‘bataille’ des hémisphères en espérant que l’issue vous sera favorable.
Votre communication visera donc à rassurer le côté gauche de votre public cible sur la pertinence des arguments afin de bien contrôler la phase analytique du raisonnement. Ce faisant, votre communication devra également transmettre les ‘images mentales’ qui entraîneront le côté droit vers l’adhésion, puis l’action.
Mais n’oubliez jamais ceci: pour convaincre une audience il ne faut pas utiliser que des arguments rationnels, ce que 99% des managers font la majeure partie du temps.
Le rationnel peine souvent à convaincre
Notre deuxième cerveau est constitué par notre cœur et notre appareil digestif. Il est composé de 540 millions de neurones. Ce deuxième cerveau est le centre de nos émotions. Les décisions les plus importantes que nous prenons dans notre vie ont d’abord été traitées par les deux hémisphères du premier cerveau. Mais ensuite c’est très souvent avec ‘le ventre’ que finalement nous décidons d’y aller ou pas, en ‘sentant’ que c’est la bonne décision.
Dans votre communication il va donc falloir intégrer également des arguments émotionnels (le ‘what’s in it for me’) et des arguments d’action pour faire ‘bouger les gens’. En vous adressant ainsi au deuxième cerveau et à sa force de conviction émotionnelle, vous doublez votre force de conviction.
Un cerveau encore méconnu
Mais il reste un troisième cerveau. Celui-ci est composé de 300 milliards de cellules ‘gliales’ qui entourent notre premier cerveau. Ces cellules, du nom anglais ‘glue’ pour ‘colle’, sont spécialisées dans différentes tâches : soutenir les neurones, les nourrir, accélérer les flux nerveux par exemple. On découvre seulement aujourd’hui toute la potentialité de ce véritable troisième cerveau.
Une première application que nous en tirons, c’est que l’énergie diffusée par les cellules gliales diminue dans le temps. Aussi, un manager avisé organisera ses réunions importantes plutôt en début de semaine et en début de journée plutôt qu’en fin de semaine ou fin d’après-midi car la plupart des cerveaux auront des difficultés à se concentrer, l’énergie disponible étant en partie épuisée.
Si vous voulez du tonus et de l’interaction pour animer une discussion fructueuse, sachez planifier vos réunions en tenant compte des cellules gliales !
Convaincre en communiquant
Convaincre en communiquant est à la portée de tous. Rien ne s’oppose à rendre votre force de conviction encore plus forte en vous adressant dès à présent aux 3 cerveaux de toutes les personnes que vous désirez convaincre. Vous cherchez le mode d’emploi ? Cliquez-ici.